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宝来利来张修:禁抗前后动保产品的营销思维变革

发布时间:2022-09-25 05:01:11 来源:raybet雷竞技下载 作者:raybet雷竞技入口



  10月10日辅音云讲堂准时开讲,主讲老师是颜值和才能俱佳的张修老师。张修老师毕业于青岛农业大学。2013年—2015年在齐鲁理工学院任教。此后毅然决然辞职,入职山东宝来利来生物工程股份有限公司。现任总裁助理、事业部总经理。

  宝来利来是一个开放的平台,也是一个研发实力非常雄厚的平台。2015年入职宝来利来,正是动保行业大洗牌,尽管我没有行业经验,但能快速取得一些成绩,是正好赶上了行业和互联网结合最好的时机,我本身生长在互联网时代,在互联网熏陶下长大。我今天分享的是营销模式的创新及一些做法。主要研究科技与商业的结合,互联网运营的迭代。

  宝来利来这几年进入了一个快速增长的通道,平均年增长率在30%以上。宝来利来的增长三元素是,科技创新 + 精细化管理 + 互联网营销。

  为何会觉得业务越来越难?过去我们这个行业门槛低,而现在门槛高、专业性强。另外行业从2015年开始了大裁员,尤其是非瘟发生后。商业模式创新快,各种商业模式层出不穷。一个销售人员想存活,对人的要求是非常高的。可能会受到政策层面、技术层面、安全层面、竞争层面和客户层面的影响。政策层面有环保风暴、减抗禁抗和国家的养殖规划。技术层面主要是功能性替代品层出不穷,产品竞争非常激烈,养殖的装备工艺、互联网、人工智能和物联网。安全层面,非洲猪瘟改变了行业格局、新冠疫情带来新消费格局,改变了客户需求、改变了合作方式、改变了营销方式。竞争层面,新玩法层出不穷,平台化趋势和去中间化趋势。客户层面,消费习惯已经变化了、需求也变化了。

  第一个环境因素,动保产品在禁抗前后产业地位不一样了,以前只是产业链上的一个小配角,减抗禁抗后对功能性微生态产品的需求呈井喷式爆发,配角变刚需,市场容量增大,可以说动保产品走向了向上发展的绿色通道。国家政策扶持力度也在加大。科技创新是推动行业不断发展的驱动力,动保企业在科技创新上总体都是做得不错的。

  第三个用户消费习惯的改变,线上信息获取与交易成为常态,疫情加速了线上习惯的养成。从三个方面来讲,动保产品在整个产业链上的角色已经发生了非常大的变化。

  第一强化市场调查。我们这个行业的增长动力首先是强化市场调查,根据市场洞察结果,快速制定精准营销策略,构建面向B2B2C的全链路营销体系。

  第二深挖客户价值。以客户为导向,提供针对和差异化服务,充分挖掘客户价值。

  第三提高销售效率。迅速提高销售效率,在大洗牌时代,洗掉的市场给谁?一定是给销售效率高的企业。我们在此过程加强过程管控,强化组织对营销体系的赋能,激发营销潜力。

  第四体现服务价值。体现服务价值,强化主动关怀和服务营销,在维护好客户关系的同时助力销售。整个助推器是数字化互联网创新赋能。下面着重分享这一块。

  每个企业的营销战略、商业模式是不一样的,就我们企业来说,我们主要是进行互联网C端营销 、爆款打造和TOP50客户开发。

  现在互联网已经进入下半场,是产业互联网时代,不仅仅在销售层面,是贯穿整个产业链,贯穿企业各个层面、各个环节。用户思维,客户需要什么我们生产什么。大数据思维,没有大数据就没有企业可供参考的方向。用户思维和大数据思维贯穿整个产业链的始终。跨界思维基于产品层面。迭代思维、极致思维、简约思维是关于产品研发、生产和服务环节的。平台思维是关于战略、商业模式和组织形态模式,打造一个平台实现多方共赢。世界500强企业60%以上都是平台企业。社会化思维、流量思维是基于销售和服务环节的。电商营销只是我们互联网营销的一个渠道而已,真正的互联网营销是贯穿企业各个方面、各个环节的,涉及到销售和服务环节的只有社会化思维和流量思维。

  传统营销的弊端已经很明显,人力成本高、纯线下经营思路、会员体系管理困难、无客户数据积累与分析、与客户无法建立强链接、具有移动互联网思维但缺乏解决方法。看现在的大环境,产业互联、私欲流量、大数据、新零售、直播、短视频、社交电商等等,这些词汇我们都有接触,但对于这些词汇我们的认知停留在哪个层面,决定了我们的生意能做多大。

  在互联网时代,销售额 = 流量(UV)* 转化率 * 客单价* 复购率。任何生意的本质就是流量,无论是线上还是线下。新媒体是我们全域流量来源,首先我们要知道我们的客户是谁,我们是客户在哪,有的放矢地选择流量平台。

  面对铺天盖地的网络营销,我们企业要做什么呢?首先是产品人格化,比如网红、专家站台,利用网红的粉丝对网红的依赖、用户对专家权威的依赖附加在产品上。其次是企业媒体化,互联网时代企业的竞争增加了一项传播的竞争,哪个企业传播做得好、在行业内知名度高,哪个企业的营销就做得好。每个企业都应该有一个自媒体部门去做产品等相关宣传工作。第三个就是传播碎片化,现在打开朋友圈全都是关于产品的信息、会议的信息,因为互联网时代每个人的时间都是碎片化的,我们应该铺天盖地的去传播、去轰炸,让客户看到。现在社区运营、网络直播很多。总而言之我们最终实现,企业总在线小时在线)、用户数据在线,从而实现用户与企业的强链接,促使产品研发更加符合用户需求,实现产品的快速迭代。

  爆款十分重要,对业绩的影响,可以迅速创造增量;1+N 爆款可以推动平台发展,通过爆款可以迅速孵化一批客户出来。如何打造爆款?营销无非就是这四步:如何让客户知道?如何让客户感兴趣?如何让客户信任?如何快速成交?

  如何让客户知道?谁是我们的用户,要对用户进行精准的画像,只有这样才能知道用户在哪,才能制定出如何链接用户的方案。

  如何让客户感兴趣?让客户感兴趣一定要找风口,也就是用户的一级痛点,然后 进行事件营销,要让用户有参与感。

  如何让客户信任?品牌是客户的信任状;网红或者行业内的权威专家给产品背书;产品的理论基础要有权威的公共理论来背书;标杆用户参与。

  如何快速成交?准备产品大量的素材库(图片、视频、文案),全网轰炸,加深用户对产品的认知。一个好的、形成闭环的营销方案。对产品绝对自信的销售团队非常重要,销售就是一个信心传递的过程。奖励介绍、鼓励客户裂变、购买小程序。

  如果行业内TOP50 的企业没有几个使用我们的产品,我们的产品就称不上爆款产品。现在产业集中度越来越大,头部企业占比越来越大,做头部企业对我们的抗风险能力、对迅速提升业绩、对我们的产品都是一个非常好的帮助。做大客户有两大痛点,一是大客户经理很难培养,二是我们的卖点可能不是大客户的买点。针对这点我们对大客户开发进行柔性生产,定制生产、共享工厂。针对大客户经理很难培养,我们开展柔性工作,将优秀的大客户经理为我所用,做好利益分配。

  技术进步是关键点,我们企业一直在引领行业发展,有深度满足客户需求的产品,这是我成功的做好销售的主要关键因素之一。在动保大洗牌的格局下,技术进步一定是关键点。高质量的养殖环境需要高科技产品。

  洗牌是大变局过程,优胜劣汰是结果,创新和高效率是本质。我们正处在爆炸式 创新的前夜!

  对大客户的青睐,“客户结构”升级,营销服务团队大客户开发、服务能力的提升是越来越多企业当下日程上紧迫的任务!没有价值的有效创造,没有精通协同的营销团队,则大客户营销难有坦途!大客户营销,剑拔弩张!

  骨干缺乏“领导力”,在组织中容易形成“管理鸿沟”和“职能鸿沟”,最终形成“执行孤岛”,大为降低组织的执行效率与经营成果!





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